Pemahaman Segmentasi pelanggan : Pengertian, Jenis dan Manfaat

Pemahaman tentang Segmentasi Pelanggan dalam kegiatan pemasaran - Untuk menjangkau kebutuhan pelanggan dengan sasaran terbaik, bisnis perlu menerapkan strategi untuk mengelompokkan pelanggan ke dalam kelompok yang berbeda.

Jadi dalam pemasaran, apa itu segmentasi pelanggan , pentingnya dan bagaimana melakukan segmentasi pelanggan secara efektif.

Apa itu segmentasi pelanggan?

Segmentasi pelanggan (juga dikenal sebagai segmentasi pasar) suatu proses pemasaran produk melalui pembagian, pengaturan dan segmentasi pelanggan ke dalam kelompok-kelompok yang terpisah berdasarkan geografis, demografis, psikografis, perilaku, dan karakteristik lainnya. 

Kunci untuk segmentasi yang efektif adalah dengan membagi pelanggan ke dalam kelompok berdasarkan; prediksi nilainya bagi bisnis. Setelah itu, targetkan setiap kelompok dengan strategi yang berbeda untuk mengekstrak nilai maksimum dari pelanggan dengan laba tinggi dan rendah.

Baca juga: 10 Strategi Pemasaran Produk Makanan Yang Efektif Untuk Menarik Pelanggan

Dalam arti luas, segmentasi pelanggan mencoba menjawab pertanyaan mendasar berikut ini:

• Apa kelompok utama pelanggan yang dilayani bisnis kita?
• Siapa pelanggan kita yang paling dan paling tidak menguntungkan?
• Aspek mana dari produk/layanan kita yang paling menarik bagi pelanggan kita?
• Apa kebutuhan pelanggan kami?
• Bagaimana produk/layanan kami dapat meringankan keluhan pelanggan kami?
• Bagaimana kami dapat meningkatkan penawaran kami untuk meningkatkan kepuasan pelanggan?
• Apa saluran komunikasi terbaik untuk melibatkan pelanggan kita?
• Apa efektivitas saluran penjualan yang berbeda yang kita gunakan?

Langkah-langkah dalam segmentasi pasar:

• mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan
• menentukan kriteria yang tepat untuk segmentasi pelanggan
• memilih segmen yang paling menarik
• mengembangkan strategi pemasaran yang unik untuk setiap segmen

Jenis segmen pelanggan:

Segmentasi pelanggan B2C:

• Segmentasi demografis  memecah pasar menjadi segmen-segmen. Hal ini didasarkan pada variabel seperti usia, generasi, jenis kelamin, ras, etnis, status perkawinan, ukuran keluarga, pendidikan, pekerjaan, dan pendapatan.
• Segmentasi geografis  membagi pasar sasaran berdasarkan lokasi. Seperti; negara, negara bagian, kota, wilayah, serta berbagai faktor geografis (iklim, preferensi budaya, populasi, dll.)
• Segmentasi psikografis  memungkinkan pengkategorian pelanggan berdasarkan ciri-ciri kepribadian, nilai, keyakinan, sikap, minat, gaya hidup, dan kelas sosial bersama mereka.
• Segmentasi perilaku melibatkan pengelompokan pelanggan dengan cara mereka berinteraksi dengan merek. Contohnya; kebiasaan pembelian mereka, kesempatan atau waktu, penggunaan produk/layanan, manfaat yang dicari, tahap perjalanan pembeli, status pengguna, atau tingkat loyalitas.

Untuk segmentasi pelanggan B2B:

• Segmentasi apriori atau firmografi menggunakan metode klasifikasi sederhana berdasarkan karakteristik yang tersedia untuk umum. Sebagai contoh; industri dan ukuran perusahaan (baik dengan jumlah karyawan atau pendapatan tahunan.)
• Segmentasi berdasarkan kebutuhan mengelompokkan pelanggan menurut kebutuhan tervalidasi yang mereka ungkapkan untuk produk atau layanan tertentu yang ditawarkan.
• Segmentasi berbasis nilai membedakan pelanggan berdasarkan nilai ekonomi yang mereka hadirkan untuk bisnis. Baik dari segi penjualan yang sudah selesai maupun potensi penjualan.

Apa manfaat segmentasi pelanggan?

“Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t.”

Seth Godin –  American author and former dot com Business executive

Saat menggunakan pendekatan pemasaran satu ukuran untuk semua, bahkan strategi yang paling cerdas pun mungkin tidak memberikan hasil yang diinginkan. Tidak peduli seberapa efektif upaya pemasaran Anda untuk beberapa, mereka bisa gagal dengan orang lain. 

Di sinilah segmentasi pelanggan berperan. Jika dilakukan dengan benar, ini dapat membawa banyak manfaat bagi bisnis:

• Kampanye pemasaran yang lebih baik

Segmentasi pelanggan memungkinkan bisnis untuk membuat pesan pemasaran yang lebih terfokus, disesuaikan untuk setiap segmen tertentu. Menurut survei Mailchimp , kampanye yang disegmentasikan berdasarkan minat pelanggan rata-rata memiliki rasio klik 74% lebih tinggi. Ini dibandingkan dengan kampanye yang tidak tersegmentasi.

• Penawaran yang ditingkatkan

Miliki gagasan yang jelas tentang siapa pelanggan Anda dan apa yang ingin mereka dapatkan dari menggunakan produk/layanan Anda. Ini memungkinkan Anda untuk menyempurnakan dan mengoptimalkan penawaran Anda. Sehingga mampu memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan, yang selanjutnya akan menghasilkan peningkatan kepuasan pelanggan.

• Kemampuan untuk berkembang

Segmentasikan pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada ke dalam sub-kelompok tertentu. Akibatnya, bisnis kemudian bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang hal-hal yang mungkin diminati pelanggan. Hal ini, pada gilirannya, mendorong perluasan produk dan layanan baru yang relevan dengan Target Audience mereka.  

• Lebih banyak pelanggan yang dipertahankan

Segmentasi pelanggan dapat membantu bisnis mengembangkan strategi retensi pelanggan yang lebih bertarget dengan mengidentifikasi pelanggan perusahaan dengan bayaran tertinggi. Oleh karena itu, buat penawaran yang dipersonalisasi untuk mereka, atau libatkan kembali mereka yang sudah lama tidak membeli apa pun.

• Optimalisasi harga

Mengidentifikasi status sosial dan keuangan pelanggan. Ini memudahkan bisnis untuk menentukan harga yang sesuai untuk produk/layanan mereka yang dianggap wajar oleh pelanggan mereka.

• Pendapatan meningkat

Menghabiskan lebih sedikit waktu, sumber daya, dan upaya pemasaran pada segmen pelanggan yang kurang menguntungkan dan lebih banyak pada segmen pelanggan perusahaan yang paling sukses. Akibatnya, ini meningkatkan pendapatan, profitabilitas, serta menurunkan biaya penjualan.

Bagaimana cara mensegmentasi pelanggan?

Segmentasi pelanggan menganalisis data spesifik tentang pelanggan untuk mengidentifikasi pola dan mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen. Namun, beberapa data tersebut dapat diperoleh dari informasi pembelian (geografi, perusahaan, jabatan, produk yang dibeli, dll.). 

Atau di sisi lain dengan meminta pelanggan untuk mengisi formulir evaluasi pelanggan. Untuk analisis segmentasi pelanggan data yang lebih lanjut, ada sejumlah alat yang dapat digunakan. 

Contohnya; Google Analytics, Kissmetrics, Segment, Piwik, Yandex, dll. Banyak alat pemasaran konten juga memiliki fitur segmentasi dan penargetan bawaan.

Pendapat para ahli tentang segmentasi pelanggan

Para ahli menyarankan bahwa segmen pelanggan harus:

• Dapat diidentifikasi dengan mudah dan jelas
• Terukur
• Cukup besar dan berharga untuk menguntungkan
• Dapat diakses melalui promosi, komunikasi, dan saluran distribusi

Setelah segmen ditentukan, penting untuk memperkirakan ukuran dan nilai setiap segmen. Bandingkan ukuran segmen dengan pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh setiap segmentasi.

Hal ini akan memungkinkan Anda untuk menentukan kelompok pelanggan mana yang lebih menguntungkan untuk bisnis yang telah dibangun. Pertimbangkan bahwa sekitar 80% penjualan perusahaan berasal dari 20% pelanggan. 

Sangat penting untuk mengidentifikasi segmen bernilai tinggi tersebut. Oleh karena itu, dapat memprioritaskan upaya pemasaran Anda dan menyesuaikan produk atau layanan untuk lebih memenuhi kebutuhan layanan yang bernilai bagi pelanggan dengan produk kualitas.

Baca juga: 

• Pentingnya Memahami Dan Menentukan Target Pasar 
• Konsep Digital Marketing Untuk Meningkatkan Bisnis
• Perbedaan Riset Pasar dan Riset Pemasaran Beserta Fungsinya